Como influenciar pessoas e não ser manipulado – As armas da persuasão – Robert Cialdini

Nós temos a falsa impressão que utilizamos a lógica e a razão para tomarmos as decisões do nosso dia a dia. Só que não bem assim. E eu vou te mostrar porque nesse vídeo. Nosso cérebro está equipado com diversos gatilhos mentais para tomada de decisões que nos fazem tomar algumas, às vezes, absurdas. É como se fosse um programa mental que tem padrões de decisões pré-programadas, chamadas ilusões cognitivas. Por isso, a maioria das pessoas não consegue explicar exatamente porque tomou determinadas decisões, mas o Cialdini sabe.

O autor é professor de psicologia e marketing da Universidade do Arizona dos Estados Unidos e passou mais de trinta anos estudando a ciência por trás da tomada de decisões de pessoas, resumindo as principais seis ilusões cognitivas que regem o comportamento humano de tomada de decisões.

Você pode ver o vídeo deste livro aqui.

Cada princípio que será examinado tem a habilidade de colocar nosso cérebro em piloto automático, fazendo com que a gente tome decisões irracionais. Com o ritmo frenético de novas informações que recebemos que o mundo moderno, é muito importante que a gente entenda como e porque ocorrem esses gatilhos mentais.
Mas um aviso: o conhecimento que esse livro traz pode ser usado tanto de maneira ética quanto de maneira não ética, de forma que devemos alertar quando estas armas estiverem sendo usadas contra nós de maneira não ética. O livro é ao mesmo tempo um manual para se vender melhor, como também um guia de defesa do consumidor de como não ser enganado. Eu particularmente já caí em TODAS as armas da persuasão.


Existe uma diferença entre a influência e a manipulação. Se, por exemplo, eu te influencio a ler mais livros, estudar, aprender coisas novas…isso é bom. Nunca vi ninguém me dizer: “poxa, tu me fez ler aquele livro!” Mas, por outro lado, quando uma empresa te faz comer uma coisa que está te engordando e encurtando teu tempo de vida usando das armas da influência….

#1 – Reciprocidade

O primeiro princípio é o da Reciprocidade, que é aquele sentimento quando alguém nos faz favor ou nos dá um presente e sentimos que TEMOS que retribuir.
Mais do que um princípio persuasivo, a reciprocidade é uma norma social! Se você não retribui os favores que te fazem você vai ser visto como ingrato pelos outros, algo que a gente não quer. Esta pequena regra social não escrita nos permite, quando convenientemente explorada, persuadir e influenciar os outros de uma forma eficaz. É a velha máxima do é dando que se recebe.
Um exemplo seria da técnica de degustação tão comum em supermercados. As empresas sabem que ao treinar suas promotoras de vendas para oferecerem uma amostra do produto aos clientes, aumentam significativamente as chances deles serem vendidos, visto que a pessoa sente-se induzida a retribuir o favor para não ser considerada uma aproveitadora. Ou quando você é convidado para uma festa de aniversário e você sente que deve retribuir o favor convidando a outra pessoa também para sua.
Para dizer NÃO diante da reciprocidade, é importante identificar se estivermos sendo influenciados por razões comerciais. Redefinindo a situação anterior como algo comercial, podemos DESENGATILHAR a situação e perceber que podemos dizer NÃO, não estando violando a regra social da reciprocidade.

#2 – Compromisso e Coerência

O segundo princípio é o do Compromisso e Coerência: nós não gostamos de voltar atrás em nossas palavras. Todo mundo gosta de ser visto como uma pessoa que cumpre o que fala.
Sempre que alguém assume uma posição diante dos outros, surge um força em manter essa posição para parecer coerente, somos mais fieis as nossas decisões quando nos comprometemos publicamente com elas. Por isso, você pode adotar como tática para cumprir suas promessas dizer para os seus amigos ao que você quer fazer, colocar no Facebook ou me mandar um e-mail se você quiser adquirir um novo hábito.
Para dizer NÃO ao gatilho do compromisso e da consistência, você deve reconhecer que está preso numa encurralada. Por exemplo, estamos no aeroporto e uma jovem educamente nos pergunta se gostamos de ler e com qual frequência. Logicamente, todo mundo vai querer passar bem na fita e vai dizer que ler diariamente. Logo mais ela nos oferece uma assinatura de revista por um preço bem razoável.

Como você acabou de dizer que é uma pessoa que gosta de ler, você se sentirá na obrigação de assinar a revista mesmo não querendo para cumprir com o que disse! Quando você estiver sentindo esse nó na barriga, pronto, é o sinal que você está encurralado em suas palavras. Ejete. Diga não.

#3 – Prova social

O terceiro princípio da persuasão é o da prova social. Quando estamos um pouco inseguros de como devemos agir, nós olharemos para o que as outras pessoas estão fazendo para guiar nossas decisões e ações. Pesquisas mostram que 95% dos seres humanos são imitadores e apenas 5% são iniciadores, de forma que a ação dos outros é uma bússola para nós.

Mas veja bem: a prova social é importantíssima para a sociedade humana. Nós precisamos dos referenciais das demais pessoas, seja através de especialistas, pessoas mais experientes, avaliações de outros usuários e seus amigos.
A prova social indicará sua justificativa de fazer o que todo mundo está fazendo. Afinal, se todo tá fazendo, então eu está tudo certo.
Quer um exemplo de prova social? Aqueles relatos de clientes que comprovam produtos nos comerciais da finada Manchete. “Sim, com certeza, esse produto é muito bom! Me fez emagrecer 15kg em 15 dias. Nunca vi igual!
Para dizer não à prova social, eu vou usar uma frase de que gosto muito do autor americano Mark Twain: Quando você estiver fazendo o que todo mundo está fazendo, pare e reflita.

#4 – Carisma ou afinidade

O quarto princípio é o do Carisma ou Afinidade. Nós preferimos dizer sim para as pessoas que conhecemos e de quem gostamos. As pessoas serão mais propensas a favorecer pessoas mais atraentes, parecidas com elas, que lhe façam elogios ou que passem por situações de cooperação untas. Para pessoas de que gostamos, a gente vai distorcer fatos, ignorar falhas, concordar com pedidos e favorecer suas ações. O contrário também vale, se não gostarmos de alguém desprezaremos tudo de bom que eventualmente aquela pessoa tiver.

Um exemplo seria o caso de modelos que são usadas para vender coisas. Qual homem aqui nunca caiu numa “armadilha dessas” quando você simplesmente não consegue dizer não.

A saída para desengatilhar essa arma é separar o pedido do pedinte. Se você gostar quem está lhe oferecendo algo, não diga automaticamente sim. Peça um tempo para decidir e tente fazer essa separação. Daí vai ficar mais fácil tomar sua decisão sem a ilusão cognitiva da afinidade.

#5 – Autoridade

A quinta arma da influência é a autoridade. As pessoas respeitam autoridade e isso é mostrado por meio de títulos, roupas, carros e uniformes. Status. Perceba que só ter a aparência de autoridade já aumentará as chances das outras pessoas fazerem o que lhes está sendo pedido.

A Experiência de Milgram foi um experimento científico desenvolvida pelo psicólogo Stanley Milgram na Universidade de Yale na década de 1970, no intuito de descobrir o quanto somos influenciados por figuras de autoridade.

Quarenta homens foram chamados para serem participantes desse experimento como auxiliares do “doutor”, um “pesquisador” vestido com um jaleco, interpretado por um ator. Foi dito aos participantes que se tratava de um experimento para testar a memória humana quando estimulada por choques elétricos.

O “aprendiz”, que também era um ator, foi amarrado a uma cadeira com eletrodos, e teria sua memória testada ao repetir palavras previamente memorizadas. Caso errasse, o participante era instruído pelo “doutor” a administrar um choque elétrico cada vez que o aluno errasse, aumentando o nível de choque a cada vez. Os choques variavam de 15V a 450V.

Resultado: a despeito dos gritos agudos de dor encenados peloator, todos os participantes deram choques de até 300V e 67% chegou a carga máxima de 450V. Dentre outras implicações disso, podemos perceber o quão programados estamos para obedecer cegamente a figuras de autoridade.

Bem, devemos SIM respeitar figuras de autoridade, entretanto devemos estar atentos a falsas autoridades.

Para dizer NÃO, se pergunte: “essa pessoa realmente é um expert no assunto? Suas credenciais são legítimas para isso?”. Isso está de acordo com meus valores e princípios?

#6 – Escassez

Finalmente a sexta ilusão cognitiva é a escassez. A ideia de perda potencial mexe bastante com nossa tomada de decisões. Nós preferimos não perder algo do que ganhar. Para ficar bem claro esse sentimento, lembra da hora que está sendo servido o almoço que tenha seu prato preferido, você é o último da fila e provavelmente não terá o suficiente para você? Pronto, é ESSE o sentimento da escassez.
Em outras situações da vida real, teríamos as grandes liquidações, as ofertas do É SÓ HOJE, pegar ou largar, últimas unidades ou últimas vagas. Todos esses anúncios querem dar a ideia de escassez. Caberá a você identificar se realmente há uma escassez ali real.

A escassez nos faz comprar coisas muitas vezes que não queremos, apenas por tê-las. Para dizer NÃO à escassez, dê uma pausa e se pergunte se REALMENTE você precisa daquilo e se será útil, e se de fato é uma situação de escassez. Se precisar, ok! Se não, deixa para próxima!

Conclusão

Bem, essas seriam as seis armas da persuasão:
1. Reciprocidade;
2. Compromisso
3. Prova social
4. Afinidade
5. Autoridade
6. Escassez

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